Étant une professionnelle de l'industrie du tourisme et ce, depuis plusieurs années, mon processus d’achat en lien avec des voyages tant au plan personnel que professionnel a beaucoup évolué au fil des années. Je suis, malheureusement, témoin de plusieurs erreurs que mes proches peuvent commettre lorsqu’il planifie leurs événements ou déplacements. Par exemple, ma meilleure amie planifiait un “road trip” de trois mois dans les maritimes pendant son congé de maternité tout récemment. Il s'agissait d'une destination très saisonnière et elle savait que la haute saison signifierait qu'elle serait appelée à payer des prix plus élevés. Elle a donc débuté ses recherches plusieurs mois à l'avance, plus précisément 9 mois à l'avance et a été choquée de constater que la plupart des hôtels n'avaient aucune disponibilité. Elle a supposé qu'ils étaient déjà complets et conséquemment a rapidement réservé ses hébergements et ce, à des tarifs élevés par crainte que les stocks soient tous épuisés rapidement.
Par la suite, alors que les dates desdites vacances approchaient, ses amis et sa famille ont eux-mêmes commencé à réserver des escapades plus courtes afin de se joindre à elle à destination. C'est alors qu'elle a appris qu'il y avait non seulement une abondance de disponibilités, mais que c'était beaucoup moins cher que ce qu'elle avait payé.
En tant que professionnels de l’industrie, nous pouvons tirer plusieurs leçons de cette expérience. Bien que nous soyons tous conscients que la disponibilité et les tarifs doivent être mis en ligne par l’entremise du système d’exploitation de l’hôtelier ainsi que le distributeur de canaux, le voyageur typique ne le sait pas lui. Par ailleurs, nous sommes tous bien informés des forces et des faiblesses de nos concurrents et nous avons probablement une longue liste d'opinions à leurs sujets. Cependant, le voyageur typique n'a pas cette éducation ou cette connaissance du marché. Dans cette perspective, voici les trois principales recommandations que j'ai pour les gestionnaires d’établissements dans les destinations saisonnières.
Numéro 1 : Affichez vos disponibilités et tarifs le plus tôt possible. Les clients qui réservent longtemps à l'avance (plus de 180 jours) sont probablement des voyageurs sérieux qui s'intéressent à votre emplacement. En ayant de la disponibilité, même si les tarifs sont plus élevés que la moyenne, lorsque ces clients sérieux planifient leur séjour, vous serez disponibles et bien visibles. Sinon, ils pourraient conclure que vous êtes complets et vous excluront de leurs options.
Numéro 2 : Lorsque vous étudiez votre concurrence, prenez en compte des destinations similaires plutôt que de limiter votre analyse aux hôtels tout près de vous. Un client potentiel pourrait très bien comparer Cape Cod, Massachusetts tout en considérant Kennebunk, Maine et Conway, New Hampshire. Questionnez-vous sur les différentes raisons pour lesquelles les touristes voyagent vers votre destination et aux autres endroits similaires en voyage d’agrément et non pas seulement aux autres établissements où ils pourraient séjourner à proximité.
Numéro 3 : Avec une saison écourtée, une tarification dynamique et une attention particulière aux tarifs sont de la plus haute importance afin de générer le maximum des profits. Il est primordial que les stratégies de ventes soient constamment ajustées pour la prochaine saison et particulièrement durant la période qui précède l’ouverture de la saison. Investir dans une technologie d’automatisation qui veille à vos stratégies en tout temps est un excellent moyen de capitaliser sur les opportunités qui s’offrent à vous.
