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L'analyse de déplacement: un mal nécessaire

Rikki Cavanagh
19.10.23 12:28 PM Commentaire(s)

Mon premier emploi dans un hôtel était en tant que gérante des ventes pour les groupes touristiques, les équipes sportives et les blocs de mariage. En d'autres termes, j'étais la collègue préférée de notre gestionnaire des revenus. Le fruit de mon travail avait les tarifs les plus bas, le plus de réduction de blocs et le plus de plaintes des clients. Nous nous débations souvent au sujet des groupes potentiels, lui disant : "L'analyse de déplacement montre que nous pouvons générer plus de revenu si nous refusons le groupe potentiel". Je me souviens avoir reçu des courriels de sa part à 3 heures du matin avec les résultats de son analyse, me disant quel tarif je devais obtenir pour que cela en vaille la peine. 


Travailler dans les ventes et la gestion des revenus dans un hôtel, c'est constamment rechercher le Saint Graal des groupes à fort potentiel. Dans un monde idéal, on équilibre la capacité des salles de réunion avec les chambres d’hôtel. On ne voudrait pas vendre toutes les chambres et perdre la possibilité de générer des revenus en réservant de l'espace pour les réunions avec de la restauration. On ne voudrait pas non plus réserver tout l’espace de réunion sans aucune chambre, car les ratios de profit les plus élevés se retrouvent dans les chambres. Une salle de réunion sans service de restauration n'est pas non plus idéale. De plus, les réservations de groupe devraient couvrir plus de jours que seulement les jours à haute occupation pour protéger vos dates de moindre affluence. Par exemple, si on rempli l’hôtel le mardi et le mercredi, il sera presque impossible d’être complet les nuits de lundi et jeudi.  


Dans le cas du revenu que j'apportais à l'hôtel, nous préférions les groupes touristiques avec des listes de chambres plutôt que des équipes sportives ou les blocs de mariage où les clients individuels devaient appeler et réserver. Non seulement cela représentait plus de travail pour l'hôtel, mais il y avait aussi la possibilité pour les clients de réserver en dehors du bloc, ce qui pouvait entraîner une diminution des réservations du bloc et laisser l'hôtel encore plus en deçà de l’occupation prévue. De plus, les groupes touristiques avaient tendance à être récurrents, tandis que les mariages sont généralement un événement unique.  


Tous ces aspects doivent être pris en compte lors de l'évaluation d'un groupe proposé. Dans de nombreux cas, les gestionnaires des revenus calculeront leurs revenus prévus pour les dates en question avec ou sans le groupe pour voir s'il est rentable de le prendre au tarif proposé. Ce processus implique la vérification des données historiques, l'analyse des tendances actuelles de réservation et le calcul des ratios sans contraintes.

  

Le RMS Rate Yield inclut une fonction d'évaluation des événements qui contribue à simplifier cette tâche énorme en analysant les bénéfices incrémentiels avec ou sans chaque groupe. Les aspects qualitatifs, tels que la fidélité des clients, les syndicats des employés et la satisfaction clients, restent à la discrétion de l'équipe des vente.  


Si votre hôtel passe des heures à analyser l'impact des affaires de groupe et a du mal à équilibrer les segments de marché, Rate Yield peut aider à synthétiser les informations et faciliter la prise de décision.  

Rikki Cavanagh